როგორ აღვძრათ შეძენის სურვილი: 8 მთავარი მოტივატორი
კომფორტი, გულდაჯერებულობა, სანდოობა, ჯანმრთელობა. პრესტიჟი და მომგებიანობა ან ავტორიტეტი და უსაფრთხოება. კლიენტის რომელი პრობლემების გადაწყვეტა ძალუძს თქვენ საქონელს თუ მომსახურებას? რა მოთხოვნილებები აქვთ თქვენ კლიენტებს? რა მოტივები ამოძრავებთ მათ? არსებობს ყიდვის რვა მოტივი, რვა პრობლემა, რვა მოთხოვნილება, რომლის გამოც ადამიანი ყიდულობს გარკვეულ საქონელს თუ მომსახურებას.
ბევრი მენეჯერი ფიქრობს, რომ პროდუქციის სავაჭრო პრეზენტაცია გულისხმობს მხოლოდ კლიენტის ინფორმირებას საქონლის თუ მომსახურების თავისებურებებისა და კონკურენტული უპირატესობების, გამოყენების სფეროს, მოსალოდნელი მოგების შესახებ.
მაგრამ ეს მცდარი აზრია. საქონლის ნამდვილი პრეზენტაციისათვის ინფორმირებას მეორე ან მესამე ადგილიც კი შეიძლება მივაკუთვნოთ. პრეზენტაციის ძირითადი მიზანია გარკვეული ემოციური განწყობის, მოქმედების შინაგანი იმპულსის შექმნა – ან საქონლის/მომსახურების შეძენის, ან მისი გამოყენების, ანდა სურვილისა გაიგოს თქვენი საქონლის/მომსახურების შესახებ მეტი.
ამიტომ სავაჭრო პრეზენტაციის განსაზღვრა შეიძლება ასე: სავაჭრო პრეზენტაცია არის კლიენტის შინაგანი სურვილის (რაიმეს გაკეთებისა) შექმნის ხელოვნება. ამრიგად, გამოდის, რომ პრეზენტაციას, უპირველეს ყოვლისა, ემოციური ხასიათი აქვს და მან გარკვეული ემოციები უნდა გამოიწვიოს.
პრეზენტაცია სარეკლამო რგოლია, რომელშიც თქვენ მთავარი მოქმედი პირი ხართ: კლიენტის დანახვის მომენტიდან იმ მომენტამდე, როცა ის დათანხმდა რაიმეს შეძენაზე და ამის შემდეგაც. ყოველივე ეს პრეზენტაციაა. კლიენტთან ურთიერთობის პროცესი, სანამ მას ჯერ არაფერი უყიდია, მუდმივ კლიენტთან კი – კონტაქტის შემდგომი პერიოდიც, – ყოველივე ეს პრეზენტაციაა.
როგორ გავაკეთოთ კარგი პრეზენტაცია? მისი ჩატარების მოკლე სქემა ასეთია:
1. ჩამოაყალიბეთ მიზანი, რომლის მიღწევა უნდა მოხერხდეს პრეზენტაციის მეშვეობით. რა ემოციის გამოწვევა გსურთ: ყიდვის სურვილი, საცდელი შეკვეთის გაკეთების სურვილი, თქვენი საქონლის/მომსახურების გასინჯვის სურვილი, თქვენ კომპანიასთან ურთიერთობის დამყარების თუ გაღრმავების სურვილი, საქონლის/მომსახურების შესახებ მეტი ინფორმაციის მიღების სურვილი, გამოფენაზე მოსვლის სურვილი, თქვენ კომპანიაში მოსვლის სურვილი და ა. შ.
2. წინასწარ შეადგინეთ პრეზენტაციის გეგმა: რითი დაიწყებთ, რას იტყვით შემდეგ, რითი დაასრულებთ. ეფექტური პრეზენტაცია, როგორც წესი, აიგება შემდეგი კლასიკური სქემით: დასაწყისი (კვანძი – როგორც რომანში!), კულმინაცია, გამოსავალი (კვანძის გახსნა – რომანის მსგავსად). ეს მარტივი სქემა კარგად მუშაობს. პრეზენტაციის დასაწყისში შეეხეთ ის პრობლემებს, რომელსაც აწყდება კლიენტი. ამასთანავე, მსმენელთა ყურადღება გამახვილებულ უნდა იქნეს ამ პრობლემათა აქტუალობასა და სიმწვავეზე. კულმინაცია გულისხმობს კლიენტის პრობლემის მაქსიმალურ გამწვავებას, აგრეთვე მისი შესაძლო სავალალო შედეგების აღწერას. აქ შეიძლება შეეხოთ ბაზრის ტენდენციებს, კლიენტის კონკურენტუნარიანობას, კონკურენციას ამ სფეროში – იმისათვის, რომ შეიქმნას კლიენტის პრობლემის გადაწყვეტის მოთხოვნილების მაქსიმალური განცდა. თუ პირველ ეტაპზე (დასაწყისი) ეს მოთხოვნილება მკაფიოდ ჩამოყალიბებული ჯერ არ არის, კულმინაციის ეტაპზე კლიენტი უკვე კარგად აცნობიერებს მას. კლიენტს ესმის, რომ აუცილებელია სასწრაფოდ რამის გაკეთება, მაგრამ ჯერ კიდევ არ იცის, რისა. აი, აქ დგება კვანძის გახსნის ეტაპი.
3. კვანძის გახსნა გულისხმობს პრობლემის თქვენ მიერ შეთავაზებულ გადაწყვეტას. აქ შეიძლება ახსენოთ თქვენი საქონლის კონკურენტული უპირატესობები, მოსალოდნელი მოგება – შესაბამის მაგალითებზე დაყრდნობით.
ამრიგად, პრეზენტაციის კლასიკური სქემა – დასაწყისი – კულმინაცია – გამოსავალი – შეიძლება ჩამოყალიბდეს სხვაგვარად: პრობლემატიკა – გამწვავება – გადაწყვეტა; ანდა ასე: არამკაფიო მოთხოვნილება – მოთხოვნილების მაქსიმალურად მკაფიოდ გაცნობიერება – გადაწყვეტილების შეთავაზება. რა პრობლემები შეიძლება ჰქონდეს კლიენტს? რა მოტივები ამოძრავებს მას? არსებობს ყიდვის რვა მოტივი, რვა პრობლემა, რვა მოთხოვნილება, რომლის გამოც ადამიანი ყიდულობს გარკვეულ საქონელს თუ მომსახურებას.
1. პირველი მოთხოვნილება – „კომფორტი”. ზოგიერთი ადამიანი საქონელს იძენს კომფორტის გამო. კომფორტის გამო შეიძლება ნებისმიერი საქონლის თუ მომსახურების შეძენა. ეს დამოკიდებულია არა იმდენად საქონლზე/მომსახურებაზე, რამდენადაც კლიენტზე/მყიდველზე. მაშინაც კი, როცა საქონლი/მომსახურება კომფორტის დონის ამაღლებისაკენ არ არის მიმართული, პრეზენტაციის პროცესში შეიძლება ამაზე აქცენტის გაკეთება, რათა კლიენტს აღუძრათ შეძენის ემოციური სურვილი. კარგი მაგალითია ფეხსაცმელი. არაერთი ფეხსაცმლის ბრენდი აქცენტს სწორედ კომფორტზე აკეთებს.
პრეზენტაციაზე ამ მოთხოვნილების გამოყენება შეიძლება ასე: ყურადღება გაამახვილეთ პრობლემაზე, რომელიც უკავშირდება არაკომფორტულობის განცდას. მაგალითად, აღნიშნეთ, რომ ეს იწვევს ნერვულ დაძაბულობას, ყურადღების განფანტვას, სწრაფ დაღლას, ნაკლებ ეფექტურობას.
მაგალითად, თუ ფეხსაცმელი ფეხს გტკენს, ეს აშკარა დისკომფორტია, მაგრამ ზოგჯერ ხდება ისე, რომ ის ფეხს არ გტკენს, მაგრამ მაინც მოუხერხებელია. ყოველდღიურად ამ მცირე დისკომფორტს თითქოსდა ვერ ამჩნევ, მაგრამ ამ გაუცნობიერებელი, თითქოსდა შეუმჩნეველი დისკომფორტის ნეგატიური შედეგები გროვდება – გეუფლება გაურკვეველი გაღიზიანების, დაუკმაყოფილებლობის განცდა და ა.შ. გამოსავალი, ანუ გადაწყვეტილება, ნათელია: ჩვენი ფეხსაცმელი, რომელსაც აქვს ეს და ეს კონკურენტული უპირატესობა; მაგალითად: ანატომიური ლანჩი, მოსახერხებელი სუპინატორი, სპეციალური ფორმა და ა.შ. გამოვა კარგი, შთამბეჭდავი 5-წუთიანი პრეზენტაცია. ასე მუშაობს კონფორტის მოტივი.
2. მეორე მოტივი – გულდაჯერებულობა, საიმედოობა, უსაფრთხოება. დამცავ სიგნალიზაციას, ლითონის კარს, თვითდაცვის საშუალებებს თუ სეიფს ადამიანი ყიდულობს თავდაცვის ან საკუთარი ქონების დაცვის მიზნით.
3. ყიდვის მესამე მოტივია პრესტიჟი. ძვირად ღირებულ საათსა და კალამს, ტანსაცმელს, პორტფელს, ცნობილი ბრენდის სათვალეს, ავტომობილს ადამიანი იძენს პრესტიჟის გამო. სულ არ არის აუცილებელი, მაგალითად, ძვირად ღირებული კალმის შეძენა, 20-თეთრიანი კალამიც ხომ წერს.
4. ყიდვის მეოთხე მოტივი – კომუნიკაცია. ძალიან ბევრ რამეს ადამიანი ყიდულობს კომუნიკაციის სურვილის გამო: ტორტი სამსახურში წასაღებად, ალკოჰოლური სასმელები, ყვავილები, ტკბილეული და სხვ. კომუნიკაციის მოტივი ერთ-ერთი ყველაზე ძლიერია. ამიტომ თუ თქვენი საქონელი/მომსახურება კომუნიკაციას ამარტივებს, კლიენტი სიამოვნებით შეიძენს მას.
5. მეხუთე მოტივი – ცნობისმოყვარეობა. რას არ ყიდულობს ადამიანი რაიმე ახლის გასინჯვის ან გაგების სურვილის გამო! მაგალითად, ერთ-ერთ წიგნის მაღაზიაში იყიდებოდა წიგნი პროვოკაციული სახელწოდებით: „რაზე ფიქრობენ მამაკაცები, სექსის გარდა”. წიგნი საკმარისად თხელი იყო – დაახლოებით 200-300 გვერდი. ის პოლიეთილენში შეფუთული იყო, ამიტომ ვერ გადაშლიდი. მიუხედავად იმისა, რომ წიგნი არც თუ ისე იაფი ღირდა, ის კარგად იყიდებოდა – იმიტომ, რომ სათაური ინტრიგას შეიცავდა. სინამდვილეში ეს იყო არა წიგნი, არამედ ბლოკნოტი.
6. შემდეგი, მეექვსე, მოტივია მოგება. მომგებიანი არ ნიშნავს იაფს. უნდა დაარწმუნო კლიენტი, რომ ეს საქონელი სხვა საქონელთან შედარებით უფრო მომგებიანია. დიახ, უფრო ძვირია, მაგრამ უფრო ეკონომიური ან ეფექტური (მაგალითად, ეს სარეცხი საშუალება მეტ სარეცხს გარეცხავს, უკეთ გარეცხავს და ა.შ.) კლიენტისათვის თქვენი საქონლის უპირატესობისა და მომგებიანობის ახსნა და დასაბუთება ნამდვილი ხელოვნებაა.
7. ყიდვის მეშვიდე მოტივი – ავტორიტეტი. თუ აღნიშნავთ, რომ ასეთი საათი აქვს ცნობილ პოლიტიკოსს თუ მსხვილ ბიზნესმენს, ასეთი მანქანით დადის ცნობილი შოუმენი, ამ ბინაში ცხოვრობდა ცნობილი ადამიანი – ყოველი ეს კლიენტთა გარკვეული კატეგორიისათვის შეძენის ძლიერი სტიმული ხდება. მაგალითად, აშშ-ში რამდენიმე წლის წინ 5-6-მილიონი დოლარის ღირებულების ბინა იყიდებოდა 8 მილიონი ღირდა ერთი მიზეზის გამო: მასში ოდესღაც ბარაკ ობამა ცხოვრობდა. ყოფილი მფლობელის სტატუსისა და პოპულარობის გამო ბინა გაიყიდა საბაზრო ღირებულებაზე გაცილებით უფრო მაღალ ფასად.
8. ყიდვის მერვე მოტივი – ჯანმრთელობა. ადამიანი მზად არის მნიშვნელოვანი თანხა დახარჯოს იმისათვის, რომ კარგად იგრძნოს თავი და იყოს ჯანმრთელი. თუ თქვენი საქონელი/მომსახურება ხელს უწყობს ჯანმრთელობის შენარჩუნებას, დაცვას ან პირდაპირ აღადგენს მას, ესეც მისი შეძენის საკმაოდ ძლიერი მოტივატორია.
მაგრამ ეს მცდარი აზრია. საქონლის ნამდვილი პრეზენტაციისათვის ინფორმირებას მეორე ან მესამე ადგილიც კი შეიძლება მივაკუთვნოთ. პრეზენტაციის ძირითადი მიზანია გარკვეული ემოციური განწყობის, მოქმედების შინაგანი იმპულსის შექმნა – ან საქონლის/მომსახურების შეძენის, ან მისი გამოყენების, ანდა სურვილისა გაიგოს თქვენი საქონლის/მომსახურების შესახებ მეტი.
ამიტომ სავაჭრო პრეზენტაციის განსაზღვრა შეიძლება ასე: სავაჭრო პრეზენტაცია არის კლიენტის შინაგანი სურვილის (რაიმეს გაკეთებისა) შექმნის ხელოვნება. ამრიგად, გამოდის, რომ პრეზენტაციას, უპირველეს ყოვლისა, ემოციური ხასიათი აქვს და მან გარკვეული ემოციები უნდა გამოიწვიოს.
პრეზენტაცია სარეკლამო რგოლია, რომელშიც თქვენ მთავარი მოქმედი პირი ხართ: კლიენტის დანახვის მომენტიდან იმ მომენტამდე, როცა ის დათანხმდა რაიმეს შეძენაზე და ამის შემდეგაც. ყოველივე ეს პრეზენტაციაა. კლიენტთან ურთიერთობის პროცესი, სანამ მას ჯერ არაფერი უყიდია, მუდმივ კლიენტთან კი – კონტაქტის შემდგომი პერიოდიც, – ყოველივე ეს პრეზენტაციაა.
როგორ გავაკეთოთ კარგი პრეზენტაცია? მისი ჩატარების მოკლე სქემა ასეთია:
1. ჩამოაყალიბეთ მიზანი, რომლის მიღწევა უნდა მოხერხდეს პრეზენტაციის მეშვეობით. რა ემოციის გამოწვევა გსურთ: ყიდვის სურვილი, საცდელი შეკვეთის გაკეთების სურვილი, თქვენი საქონლის/მომსახურების გასინჯვის სურვილი, თქვენ კომპანიასთან ურთიერთობის დამყარების თუ გაღრმავების სურვილი, საქონლის/მომსახურების შესახებ მეტი ინფორმაციის მიღების სურვილი, გამოფენაზე მოსვლის სურვილი, თქვენ კომპანიაში მოსვლის სურვილი და ა. შ.
2. წინასწარ შეადგინეთ პრეზენტაციის გეგმა: რითი დაიწყებთ, რას იტყვით შემდეგ, რითი დაასრულებთ. ეფექტური პრეზენტაცია, როგორც წესი, აიგება შემდეგი კლასიკური სქემით: დასაწყისი (კვანძი – როგორც რომანში!), კულმინაცია, გამოსავალი (კვანძის გახსნა – რომანის მსგავსად). ეს მარტივი სქემა კარგად მუშაობს. პრეზენტაციის დასაწყისში შეეხეთ ის პრობლემებს, რომელსაც აწყდება კლიენტი. ამასთანავე, მსმენელთა ყურადღება გამახვილებულ უნდა იქნეს ამ პრობლემათა აქტუალობასა და სიმწვავეზე. კულმინაცია გულისხმობს კლიენტის პრობლემის მაქსიმალურ გამწვავებას, აგრეთვე მისი შესაძლო სავალალო შედეგების აღწერას. აქ შეიძლება შეეხოთ ბაზრის ტენდენციებს, კლიენტის კონკურენტუნარიანობას, კონკურენციას ამ სფეროში – იმისათვის, რომ შეიქმნას კლიენტის პრობლემის გადაწყვეტის მოთხოვნილების მაქსიმალური განცდა. თუ პირველ ეტაპზე (დასაწყისი) ეს მოთხოვნილება მკაფიოდ ჩამოყალიბებული ჯერ არ არის, კულმინაციის ეტაპზე კლიენტი უკვე კარგად აცნობიერებს მას. კლიენტს ესმის, რომ აუცილებელია სასწრაფოდ რამის გაკეთება, მაგრამ ჯერ კიდევ არ იცის, რისა. აი, აქ დგება კვანძის გახსნის ეტაპი.
3. კვანძის გახსნა გულისხმობს პრობლემის თქვენ მიერ შეთავაზებულ გადაწყვეტას. აქ შეიძლება ახსენოთ თქვენი საქონლის კონკურენტული უპირატესობები, მოსალოდნელი მოგება – შესაბამის მაგალითებზე დაყრდნობით.
ამრიგად, პრეზენტაციის კლასიკური სქემა – დასაწყისი – კულმინაცია – გამოსავალი – შეიძლება ჩამოყალიბდეს სხვაგვარად: პრობლემატიკა – გამწვავება – გადაწყვეტა; ანდა ასე: არამკაფიო მოთხოვნილება – მოთხოვნილების მაქსიმალურად მკაფიოდ გაცნობიერება – გადაწყვეტილების შეთავაზება. რა პრობლემები შეიძლება ჰქონდეს კლიენტს? რა მოტივები ამოძრავებს მას? არსებობს ყიდვის რვა მოტივი, რვა პრობლემა, რვა მოთხოვნილება, რომლის გამოც ადამიანი ყიდულობს გარკვეულ საქონელს თუ მომსახურებას.
1. პირველი მოთხოვნილება – „კომფორტი”. ზოგიერთი ადამიანი საქონელს იძენს კომფორტის გამო. კომფორტის გამო შეიძლება ნებისმიერი საქონლის თუ მომსახურების შეძენა. ეს დამოკიდებულია არა იმდენად საქონლზე/მომსახურებაზე, რამდენადაც კლიენტზე/მყიდველზე. მაშინაც კი, როცა საქონლი/მომსახურება კომფორტის დონის ამაღლებისაკენ არ არის მიმართული, პრეზენტაციის პროცესში შეიძლება ამაზე აქცენტის გაკეთება, რათა კლიენტს აღუძრათ შეძენის ემოციური სურვილი. კარგი მაგალითია ფეხსაცმელი. არაერთი ფეხსაცმლის ბრენდი აქცენტს სწორედ კომფორტზე აკეთებს.
პრეზენტაციაზე ამ მოთხოვნილების გამოყენება შეიძლება ასე: ყურადღება გაამახვილეთ პრობლემაზე, რომელიც უკავშირდება არაკომფორტულობის განცდას. მაგალითად, აღნიშნეთ, რომ ეს იწვევს ნერვულ დაძაბულობას, ყურადღების განფანტვას, სწრაფ დაღლას, ნაკლებ ეფექტურობას.
მაგალითად, თუ ფეხსაცმელი ფეხს გტკენს, ეს აშკარა დისკომფორტია, მაგრამ ზოგჯერ ხდება ისე, რომ ის ფეხს არ გტკენს, მაგრამ მაინც მოუხერხებელია. ყოველდღიურად ამ მცირე დისკომფორტს თითქოსდა ვერ ამჩნევ, მაგრამ ამ გაუცნობიერებელი, თითქოსდა შეუმჩნეველი დისკომფორტის ნეგატიური შედეგები გროვდება – გეუფლება გაურკვეველი გაღიზიანების, დაუკმაყოფილებლობის განცდა და ა.შ. გამოსავალი, ანუ გადაწყვეტილება, ნათელია: ჩვენი ფეხსაცმელი, რომელსაც აქვს ეს და ეს კონკურენტული უპირატესობა; მაგალითად: ანატომიური ლანჩი, მოსახერხებელი სუპინატორი, სპეციალური ფორმა და ა.შ. გამოვა კარგი, შთამბეჭდავი 5-წუთიანი პრეზენტაცია. ასე მუშაობს კონფორტის მოტივი.
2. მეორე მოტივი – გულდაჯერებულობა, საიმედოობა, უსაფრთხოება. დამცავ სიგნალიზაციას, ლითონის კარს, თვითდაცვის საშუალებებს თუ სეიფს ადამიანი ყიდულობს თავდაცვის ან საკუთარი ქონების დაცვის მიზნით.
3. ყიდვის მესამე მოტივია პრესტიჟი. ძვირად ღირებულ საათსა და კალამს, ტანსაცმელს, პორტფელს, ცნობილი ბრენდის სათვალეს, ავტომობილს ადამიანი იძენს პრესტიჟის გამო. სულ არ არის აუცილებელი, მაგალითად, ძვირად ღირებული კალმის შეძენა, 20-თეთრიანი კალამიც ხომ წერს.
4. ყიდვის მეოთხე მოტივი – კომუნიკაცია. ძალიან ბევრ რამეს ადამიანი ყიდულობს კომუნიკაციის სურვილის გამო: ტორტი სამსახურში წასაღებად, ალკოჰოლური სასმელები, ყვავილები, ტკბილეული და სხვ. კომუნიკაციის მოტივი ერთ-ერთი ყველაზე ძლიერია. ამიტომ თუ თქვენი საქონელი/მომსახურება კომუნიკაციას ამარტივებს, კლიენტი სიამოვნებით შეიძენს მას.
5. მეხუთე მოტივი – ცნობისმოყვარეობა. რას არ ყიდულობს ადამიანი რაიმე ახლის გასინჯვის ან გაგების სურვილის გამო! მაგალითად, ერთ-ერთ წიგნის მაღაზიაში იყიდებოდა წიგნი პროვოკაციული სახელწოდებით: „რაზე ფიქრობენ მამაკაცები, სექსის გარდა”. წიგნი საკმარისად თხელი იყო – დაახლოებით 200-300 გვერდი. ის პოლიეთილენში შეფუთული იყო, ამიტომ ვერ გადაშლიდი. მიუხედავად იმისა, რომ წიგნი არც თუ ისე იაფი ღირდა, ის კარგად იყიდებოდა – იმიტომ, რომ სათაური ინტრიგას შეიცავდა. სინამდვილეში ეს იყო არა წიგნი, არამედ ბლოკნოტი.
6. შემდეგი, მეექვსე, მოტივია მოგება. მომგებიანი არ ნიშნავს იაფს. უნდა დაარწმუნო კლიენტი, რომ ეს საქონელი სხვა საქონელთან შედარებით უფრო მომგებიანია. დიახ, უფრო ძვირია, მაგრამ უფრო ეკონომიური ან ეფექტური (მაგალითად, ეს სარეცხი საშუალება მეტ სარეცხს გარეცხავს, უკეთ გარეცხავს და ა.შ.) კლიენტისათვის თქვენი საქონლის უპირატესობისა და მომგებიანობის ახსნა და დასაბუთება ნამდვილი ხელოვნებაა.
7. ყიდვის მეშვიდე მოტივი – ავტორიტეტი. თუ აღნიშნავთ, რომ ასეთი საათი აქვს ცნობილ პოლიტიკოსს თუ მსხვილ ბიზნესმენს, ასეთი მანქანით დადის ცნობილი შოუმენი, ამ ბინაში ცხოვრობდა ცნობილი ადამიანი – ყოველი ეს კლიენტთა გარკვეული კატეგორიისათვის შეძენის ძლიერი სტიმული ხდება. მაგალითად, აშშ-ში რამდენიმე წლის წინ 5-6-მილიონი დოლარის ღირებულების ბინა იყიდებოდა 8 მილიონი ღირდა ერთი მიზეზის გამო: მასში ოდესღაც ბარაკ ობამა ცხოვრობდა. ყოფილი მფლობელის სტატუსისა და პოპულარობის გამო ბინა გაიყიდა საბაზრო ღირებულებაზე გაცილებით უფრო მაღალ ფასად.
8. ყიდვის მერვე მოტივი – ჯანმრთელობა. ადამიანი მზად არის მნიშვნელოვანი თანხა დახარჯოს იმისათვის, რომ კარგად იგრძნოს თავი და იყოს ჯანმრთელი. თუ თქვენი საქონელი/მომსახურება ხელს უწყობს ჯანმრთელობის შენარჩუნებას, დაცვას ან პირდაპირ აღადგენს მას, ესეც მისი შეძენის საკმაოდ ძლიერი მოტივატორია.
ერთ პრეზენტაციაში შეიძლება აქცენტის გაკეთება რამდენიმე მოტივზე. მაგრამ ერთდროულად სამ მოტივზე მეტი არ გამოიყენოთ – პრეზენტაცია გადაიტვირთება.
ეფექტური პრეზენტაციის მოსამზადებლად გამოიყენეთ ეგრეთ წოდებული „ათის წესი: 10-10-10″. ეს ნიშნავს, რომ, ჯერ ერთი, პრეზენტაციის ხანგრძლივობა ათ წუთზე ნაკლები უნდა იყოს. მეორეც, გასაგები იყოს 10-წლის ბავშვისათვისაც კი (ანუ იყოს საკმარისად ნათელი და მკაფიო), ხოლო პრეზენტაციამდე თქვენ სულ მცირე 10-ჯერადი რეპეტიცია დაგჭირდებათ.
დაბოლოს, თქვენი პროდუქტის ეფექტური პრეზენტაციის მოსამზადებლად გთავაზობთ შემდეგი სავარჯიშოს შესრულებას:
• ნაბიჯი 1. ჩამოწერეთ ყველა ის პრობლემა, რომელსაც აწყდება კლიენტი და რომელიც შეიძლება მოგვარდეს თქვენი საქონლის თუ მომსახურების მეშვეობით. ხშირ შემთხვევაში თქვენი საქონელი თუ მომსახურება უნიკალური არ არის და არაერთი კონკურენტები იგივეს სთავაზობს მომხმარებელს. ამიტომ ჩამოწერეთ, თუ რა პრობლემებს შეიძლება გადააწყდეს კლიენტი, თუ გამოიყენებს ისეთ პროდუქციას, რომელსაც არა აქვს ის განსხვავებული კონკურენტული უპირატესობა, რომელიც აქვს მხოლოდ თქვენ საქონელს თუ მომსახურებას, ანდა თქვენ კომპანიას, მის თანამშრომლებს.
• ნაბიჯი 2. დაწერეთ, როგორ შეიძლება ამ პრობლემების გაღრმავება იმისათვის, რომ კლიენტმა კარგად გააცნობიეროს მათი სიმწვავე. რა შედეგები მოჰყვება ამას?
• ნაბიჯი 3. მოიძიეთ ისეთი სტატისტიკური ფაქტები და მკაფიო მაგალითები, რომლებიც ხაზს გაუსვამს პრობლემებს.
• ნაბიჯი 4. შეეცადოთ იპოვოთ მკაფიო ვიზუალური და აკუსტიკური ხატები. აკუსტიკური ხატი გულისხმობს ან აშკარა მაგალითს, ანდა რაიმე ძლიერ, მაგრამ ჯეროვან სიტყვას.
• ნაბიჯი 5. ჩამოწერეთ თქვენი საქონლის ის კონკურენტული უპირატესობები, რომლებიც იძლევა ამ პრობლემების მოგვარების საშუალებას. სასურველია, რომ ამას არ ჰქონდეს ზოგადი ხასიათი და ეხებოდეს სწორედ თქვენ საქონელს ან მომსახურებას, თანაც ეს უნდა იყოს ის, რაც არა აქვს კონკურენტთა უმრავლესობას. შეგიძლიათ აგრეთვე ჩამოწეროთ თქვენი კომპანიის ან მისი თანამშრომლების უპირატესობები.
• ნაბიჯი 6. შეარჩიეთ მაქსიმუმ სამი მოტივი ზემოთ ხსენებული რვა მოტივიდან. სწორედ ამ მოტივებზე უნდა გამახვილდეს ყურადღება პრეზენტაციის მსვლელობისას: პრობლემის აღწერა, გამძაფრება და გამოსავლის შეთავაზება სწორედ ამ მოტივებს უნდა დაეფუძნოს.
ამასთანავე, გახსოვდეთ მთავარი: პრაქტიკის გარეშე ყველაფერი ეს დავიწყებას მიეცემა, ამიტომ აუცილებლად ივარჯიშეთ, რათა შეგიმუშავდეთ აქ ჩამოთვლილი და სხვა ინსტრუმენტების გამოყენების უნარ-ჩვევა.
ეფექტური პრეზენტაციის მოსამზადებლად გამოიყენეთ ეგრეთ წოდებული „ათის წესი: 10-10-10″. ეს ნიშნავს, რომ, ჯერ ერთი, პრეზენტაციის ხანგრძლივობა ათ წუთზე ნაკლები უნდა იყოს. მეორეც, გასაგები იყოს 10-წლის ბავშვისათვისაც კი (ანუ იყოს საკმარისად ნათელი და მკაფიო), ხოლო პრეზენტაციამდე თქვენ სულ მცირე 10-ჯერადი რეპეტიცია დაგჭირდებათ.
დაბოლოს, თქვენი პროდუქტის ეფექტური პრეზენტაციის მოსამზადებლად გთავაზობთ შემდეგი სავარჯიშოს შესრულებას:
• ნაბიჯი 1. ჩამოწერეთ ყველა ის პრობლემა, რომელსაც აწყდება კლიენტი და რომელიც შეიძლება მოგვარდეს თქვენი საქონლის თუ მომსახურების მეშვეობით. ხშირ შემთხვევაში თქვენი საქონელი თუ მომსახურება უნიკალური არ არის და არაერთი კონკურენტები იგივეს სთავაზობს მომხმარებელს. ამიტომ ჩამოწერეთ, თუ რა პრობლემებს შეიძლება გადააწყდეს კლიენტი, თუ გამოიყენებს ისეთ პროდუქციას, რომელსაც არა აქვს ის განსხვავებული კონკურენტული უპირატესობა, რომელიც აქვს მხოლოდ თქვენ საქონელს თუ მომსახურებას, ანდა თქვენ კომპანიას, მის თანამშრომლებს.
• ნაბიჯი 2. დაწერეთ, როგორ შეიძლება ამ პრობლემების გაღრმავება იმისათვის, რომ კლიენტმა კარგად გააცნობიეროს მათი სიმწვავე. რა შედეგები მოჰყვება ამას?
• ნაბიჯი 3. მოიძიეთ ისეთი სტატისტიკური ფაქტები და მკაფიო მაგალითები, რომლებიც ხაზს გაუსვამს პრობლემებს.
• ნაბიჯი 4. შეეცადოთ იპოვოთ მკაფიო ვიზუალური და აკუსტიკური ხატები. აკუსტიკური ხატი გულისხმობს ან აშკარა მაგალითს, ანდა რაიმე ძლიერ, მაგრამ ჯეროვან სიტყვას.
• ნაბიჯი 5. ჩამოწერეთ თქვენი საქონლის ის კონკურენტული უპირატესობები, რომლებიც იძლევა ამ პრობლემების მოგვარების საშუალებას. სასურველია, რომ ამას არ ჰქონდეს ზოგადი ხასიათი და ეხებოდეს სწორედ თქვენ საქონელს ან მომსახურებას, თანაც ეს უნდა იყოს ის, რაც არა აქვს კონკურენტთა უმრავლესობას. შეგიძლიათ აგრეთვე ჩამოწეროთ თქვენი კომპანიის ან მისი თანამშრომლების უპირატესობები.
• ნაბიჯი 6. შეარჩიეთ მაქსიმუმ სამი მოტივი ზემოთ ხსენებული რვა მოტივიდან. სწორედ ამ მოტივებზე უნდა გამახვილდეს ყურადღება პრეზენტაციის მსვლელობისას: პრობლემის აღწერა, გამძაფრება და გამოსავლის შეთავაზება სწორედ ამ მოტივებს უნდა დაეფუძნოს.
ამასთანავე, გახსოვდეთ მთავარი: პრაქტიკის გარეშე ყველაფერი ეს დავიწყებას მიეცემა, ამიტომ აუცილებლად ივარჯიშეთ, რათა შეგიმუშავდეთ აქ ჩამოთვლილი და სხვა ინსტრუმენტების გამოყენების უნარ-ჩვევა.